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戰略經營知識:八招點穴:實戰經營中小企業

時間: 2019-12-10點擊:515

     什么戰略不戰略?什么品牌不品牌的?產品不都一樣的嘛!不降價就賣不動,銷售受阻,什么原因?難道政策不好嗎?人真的很難管!去哪里找更合適的人呢?任務總是完不成!給了支持還不成,做了廣告還是沒效果!廠里幾百人等著吃飯呢?天上不會掉下來辦法。

  其實改變一下,就可以輕松做市場!客觀原因不要找,沒有理由。營銷是一項系統工程,不是單方面的,現在依靠一個突發奇想解決不了根本問題。成功源于智慧膽識和腳踏實地。“營”的手段關鍵是什么?找到穴位,方能扭轉乾坤。才能達到銷的目的。

  在這里結合在企業深入實戰和咨詢過的企業,為中小企業提供一些思路和想法。

  一、戰略力穴道——有的放矢

  如果戰略上錯了就無所謂戰術上的對與錯!

  有的企業目標戰略不清楚,走一步算一步,更有的企業戰略不切合實際,不謹慎,匆匆上馬,賠了夫人又折兵。

  有的企業戰略制定明確,但沒有執行戰略的手段和管理控制措施,導致戰略成了空洞的口號和紙上談兵。

  制定戰略首先要充分考慮競爭環境和企業內部機制問題,要定位、要分析、要進行資源配置、要進行文化塑造等等,還要有周密的行動計劃和可行性目標。憑感覺、憑經驗、一拍腦袋就干這個那個,其實是對自己的不負責任。

  二、產品力穴道——產品支撐點

  什么是產品?有的企業老板把原料半成品當成品去銷售!甚至找到一個加工廠就購買生產的產品,一無包裝,二無生產標準,拿過來貼上商標就去讓業務員推,也不考慮走什么渠道,反正產品是有了,也不分析產品到底如何?肯定能賣嗎?不考慮消費者需求,總看見別人也在賣。老板還想賣高價,談何容易?

  能不能將產品和別人的區別開來,賣出差別,賣出理由來,賣出文化來,制造一個消費的空間,那才是成功的產品力。找到產品的基本支撐點。塑造產品力可以從產品要素入手,從材質、原料、形態、規格、包裝、味道、文化等各個方面進行突破。找到產品獨特的賣點。

  三、競爭力穴道——尖刀效應

  小企業同樣可以去競爭,需要找到競爭力,需要一個切入點。需要尖刀效應。就是把所有的力量集中到一起,就象釘子打墻,越尖越容易。

  不管從產品價格、特殊渠道、服務、產品本身的口味等等,找到銳利的刀尖,鉆入市場,從而消弱對方優勢,強的不在強,弱的不在弱,制造某方面的壁壘,從夾縫中撕開市場,也就是要打造相對不競爭的空間。

  四、品牌力穴道——找魂創造信任

  為什么產品沒什么區別,卻有的高速增長有的就是打死也賣不出去?品牌到底塑造了什么?很多老板琢磨不透。品牌需要找魂行動。

  我們到底賣的是什么?可以這樣說,絕不是產品本身。是一種生活方式、一(續致信網上一頁內容)種文化、一種態度、一種精神的滿足和愉悅。是一種物質消費更是一種心理消費。為什么攢錢也要買寶馬?為什么寧肯不喝也要買可口可樂?為什么寧肯不用非要買諾基亞?為什么有錢也不買奇瑞?為什么不喝非??衫?為什么最后的考慮還不買聯想?品牌要給我靈魂性的東西,給我信任。要讓我放心,讓我忠誠的理由。讓我心有所歸。讓我堅定信念。

  我們開始做了嗎?我們做到了嗎?品牌的核心價值塑造了嗎?不要讓我聯想不好的東西。

  打造靈魂,需要煉獄18層。品牌塑造、管理、延伸需要長時間的積累,但不可沒有靈魂,否則越走越遠,死的越快。五、渠道力穴道——以人為本

  中國企業渠道管理落后、缺乏反饋機制、銷售網絡龐雜、中間成本過高,那么產品如何做渠道?寬短渠道如何設置?如何橫向擴張渠道覆蓋范圍?如何縱向由一級城市向二、三級市場滲入?如何深入挖掘區域市場潛力?賣場、小店,,終端如何起作用?關鍵的部分是什么?如何讓經銷商賺錢更輕松?經銷商選擇、標準、政策、支持、管理、激勵等等,完全取決于營銷理念取決于銷售人。渠道設計要以人為本,各種措施也要以人為本。明白的銷售人找到明白的經銷人,把產品賣給明白的消費人。

  六、廣告力穴道—見報賣貨

  什么是廣告?什么是好廣告?怎樣傳達?記得一位老板投入巨資打區域市場,投放以后也不見有什么明顯效果,就認為廣告沒什么用嘛!還浪費錢!殊不知道自己做了個爛廣告出去,誰都不看一眼,又沒有傳達有效信息,一瓶白酒上去,一個商標,一個地址電話,跟我有什么關系?能引起消費者心靈的共振嗎?能形成消費者對產品的心理渴望嗎?能推動現實銷售嗎?不明白為什么要傳播?傳播什么?白白浪費!賣貨的廣告才叫好廣告。

  對于不懂的人,廣告費不是浪費了一半,而是99%是浪費?;共蝗繾齙憒儐?,搞個贈品來的實惠。保健品銷售廣告的基本要求就是見報賣貨,電話量就是標準。關鍵還在產品力、產品賣點、品牌力的塑造上,練內功,沒有白練的。

  七、產品線穴道——組合拳法

  一個企業產品線是否豐富也決定了競爭制勝的一個關鍵。單憑一個產品打天下的時代已經過去。很多企業有系列產品,豐富了貨架,滿足了不同消費者需求,形成不同訴求和價格的產品。也是細分市場的表現。進行有效的產品線規劃,創造產品組合力,這樣才能在同一個環境下創造區隔和競爭力。組合拳法,變化莫測。才能有力的沖擊市場,阻擊競爭對手,這就叫人無我有。爭取更多的銷售機會。太太藥業中有太太口服液,靜心口服液還有其他系列還有OTC等。娃哈哈也是擁有強有力的產品組合套餐,但是起步企業決不可盲目搞產品多樣化。搞不好會一個也做不成。

  八、銷售力穴道——三點一線

  銷售做不好老板心里急呀!找不到合適的人呀!銷售工作如何開展?好產品躺在那就是沒有人去賣。有氣節的都走了,沒走的還在委曲求全。前期的銷售人員都走了,為什么?老路操作?不適應新產品?被動推銷,撒謊出差混日子,埋怨公司政策,總之,我沒賺到錢!有的公司很寬松,漏洞百出,靠關系做市場,互相對比,埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之,營銷目標沒有達成,要么策略出了問題,要么執行力不到位。

  如何管理銷售人員?如何確保執行力?要設置三點:目標激勵系統、銷售分析系統、客戶管理系統,要有一線:信息報告系統。

  目標激勵要有利益驅動,可單獨設置獎金,調動銷售積極性。每天有銷售報表,分析銷售信息,有利于判斷和調整生產、庫存、物流可及時調整資源配置,使企業良性發展。要有完備的客戶等級劃分和客戶管理措施,防止老客戶流失和考核發展新客戶,更好的為所有客戶服務和支持。重要的是要有反饋機制—信息系統,細節要從終端到經銷商到營銷部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷售管理能隨時知道市場和業務人員的一舉一動。

  總之市場是不斷變化的,消費者也是不斷變化的,要隨時審視自己,哪些變哪些不變,為什么變?怎么變?及時調整戰略戰術,以人為本,才能做好企業做好市場。
 

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