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提升競爭力:市場不在于多,而在于精

時間: 2019-06-10點擊:331

演講嘉賓:環球資源華南地區總經理 任麗峰

  各位佛山的朋友們,大家下午好!今天是一個蠻特殊的日子,剛剛過了一個很幸福的龍舟節或端午節,我一開始不太習慣叫龍舟節,看到很多媒體用這個詞,形容還是很到位的。老板對放假是既恨又愛,老板和員工有一個區別,老板永遠不能請假,所以老板沒有假期,而員工有假期,員工可以請假,這是一個很簡單的事情,也是擺在各位面前的一個問題,就是今天的企業如何保持自己的競爭力?如何在競爭這么激烈的制造業當中脫穎而出?

  今天的話題是“后?;貝舳隹諦虜唄?rdquo;。過去兩年很多企業負責人、企業老板都曾經經歷過震驚、迷茫,到現在我們看到了一絲曙光,部分企業已經感受到經濟復蘇帶來的一絲曙光。在經濟復蘇時代我們如何抓住機會、如何讓我們的企業更上一層樓?

  

  你聞到復蘇的氣息了嗎?

  媒體上的訪談、名人、經濟學家都談到復蘇,我們每個企業是否能感受到經濟復蘇呢?相信在座各位每個人心中的感受是不一樣的??匆幌氯蚓肎DP的狀況,國際貨幣基金組織年初預測,今年全球GDP增長將達到3.1%,大家可以看到旁邊這些圖,深顏色屬于發展中國家地區是10%,其他的顏色是發達國家傳統市場的部分,相對來說速度比較慢一些。每個地區市場發展狀況不一樣,對在座各個企業面對不同的市場狀況可以做一些參考。

  中國的市場狀況,這是4月底的數字,4月中國外貿出口總值同比增長30.5%,5月份是48.5%。我這里拿到了佛山市的數據,今年1-4月份年出口增長接近40%,所以前四個月高于全國一點點,大家還是要對自己有信心,真的做的很不錯了,比全國很多地方出口速度恢復的很強勁了。

  大佛山區是佛山和順德,順德在地圖上很小的一塊地方,但它的產值非常高,家電行業等很多行業在中國行業內排前列。順德區到今年4月份出口同比增長23%,所以做家電行業真的遇到一些困難,數字低于全國增長。數字并不能說明什么,對于企業發展來講可以看到整體走勢如何,未來應該以什么樣的態度、朝什么樣的方向抓住接下去的市場。中國出口數字已經超過德國成為全球最大的出口市場,德國出口是很厲害的,奔馳、寶馬等很多高附加值的產品都來自德國。

  今天中國取代德國成為全球最大的出口市場,排前幾位的有哪些國家呢?第一位是中國9.6%,第二位是德國9.0%,第三位是美國8.5%,接下去是日本、荷蘭、法國、意大利、比利時、韓國、英國、加拿大,這些都是傳統的發達國家和地區,這些國家占了全球出口額的很大一部分。今天中國到了第一位各位肯定不吃驚,世界大工廠的帽子我們已經戴了好幾年,今天我們能夠取代德國成為全球最大的出口市場,我相信和在座各位的貢獻是分不開的。對各位來講同樣也不意味著什么,不代表你賺的錢多或少,只是出口額而已。

  

  未來不能再靠低價競爭

  企業在今天的全球貿易當中如何賺取利潤?這是在座各位最最關心的。年初我們做了一些調查,環球資源是服務買賣雙方,我們有買家和供應商。72%的供應商表示公司業務已經復蘇,買家又回來了,訂單已經回來了,有些訂單已經排到好幾個月之后;83%的供應商對今年出口銷量充滿信心。這是供應商的心態。

  未來中國出口的前景如何呢?美國、德國、日本藍色、紫色、綠色是下降的,中國的出口量是上升的,所以中國在全球政治、經濟中扮演的角色越來越重要。正因為如此,佛山很多企業也遭受到國外很多國家和地區的反傾銷,我想大家都不愿意碰到和聽到這樣的事情,但這些事情確確實實在發生。反傾銷有很多原因,有國家政治原因,有個別利益原因,更重要的原因是我們企業如何擺脫低價競爭?如何我們能夠擺脫低價競爭或許能夠找到另外一片春天。

  我們都知道說買家回來了,各位手頭上不缺訂單,但感覺利潤不怎么好。過去兩年了,在座各位賣給買家的產品漲價的?沒有人舉手。工人工資漲過的有沒有?有很多人舉手。當賣給買家的價格不能提高,但原材料成本、勞動力成本不斷提升,這些提升是剛性提升,沒有任何商量的,不能跟工人商量說能不能降點薪,降點薪可以,他就走了,所以出現勞工荒、民工荒。最近“富士康事件”、“本田汽車罷工事件”也提醒大家,有的經濟學家說這是一個轉折點,提醒大家未來在這個市場上不能再靠低價競爭,因為勞動力成本可能還會再提高。買家的要求更多,不僅僅要求價格,會要求更多方面。

新企業思路:“農村包圍城市”

  在這樣的市場上我們找什么樣的目標買家?找什么樣的目標客戶?傳統上講,大佛山區最大的兩個貿易伙伴,一個是歐盟、一個是美國。我們的陶瓷產品、小家電產品、燈飾產品很多都到了歐盟和美國。在今天這樣的經濟環境下,美國和歐盟是否仍然是可以給我們很多利潤的地區市場呢?其他地方是否有更多的空間給我們發展呢?

  這是國際貨幣基金組織對市場狀況的預估,2010年全球經濟體成長3.9%,發達經濟體就是佛山地區重要的兩個貿易伙伴歐盟和美國,包括日本等發達地區,大概只有2.1%的成長,新興經濟體有6%的增長。中國作為一個新興貿易體單獨列出來了,中國的增長預計達到10%。經過兩年的金融?;?,我們在思考企業到底往哪個方向走?歐盟和美國是否是未來的方向?一個客戶跟我講,這個客戶是做椅子的,他說真的想不明白,我們出口了那么多椅子他們還要,歐美市場的消耗量怎么這么大呢。所以他說歐美人真的很無聊的。怎么很無聊呢?大多數人離上班的地方很遠,大多數人下班以后就回家,回家工具房里有成套的設備,這是他們的生活方式決定的,消耗量非常大。新興經濟體包括巴西、南美和大家關注的南非、東南亞國家、印度是不是我們下一步的目標呢?我覺得在座各位可以考慮一下,因為這些地區成長發展空間非常迅速。有些供應商已經從當中獲得了很多好處。

  前兩天在泉州的時候碰到一個企業,大多數企業做出口市場往往是從傳統市場做起來的,這個企業做出口是從發展中國家做起來的,從巴西、阿根廷開始做。他說自己是農村包圍城市,其他人是從城市到農村。不同企業的思路給我們一些啟發。

  

  分析利弊,找到突破市場

  新興市場買家對供應商的要求,他們最看重哪些因素呢?第一是產品價格,很多人說我們都知道,他們就愛討價還價。接下來是產品質量、溝通能力、供貨周期、創意設計、信用狀況,這些仍然是他們所關注的。當我們沒有其他方面競爭優勢的時候,當我們沒有質量、沒有很好的溝通能力、供貨能力、創意以及信用體現的時候,就只剩下價格這一個砝碼跟買家溝通,這種情況下你只有在低價領域去拼殺。所以,我們即使到發達國家也需要做好內功,我們的創新、質量都是買家非常關注的。

  傳統市場在整個份額當中仍然占很大的比例,2009年出口總額當中新興市場雖然發展很快,增長速度很大,但只占15%的份額,85%的產品仍然出口到歐盟和美國這些傳統經濟發達地區,新興市場的量還在成長過程中。

  今天做企業需要一個非常明確的地方,就是我們如何平衡自己的傳統市場和新興市場。兩年之前,大家做出口的話不用想太多歐美市場,這是我們的首選。產品質量更高的、能力更強的可以進軍日本市場,日本對產品質量是很高的?;非蜃試炊岳醋苑⒄怪泄業暮芏囁突遣煥淼?,今天完全相反了。在競爭過程中我們要分析自己的利弊和優勢,找到突破市場。

  

  供應商眼里的買家要求

  在供應商的眼中買家最關注什么呢?今年4到5月份我們在《世界經理人》網站對很多供應商進行調查得出的數據,傳統市場買家第一個最關注的是質量,我想在座各位應該更清楚、更有感受,歐美市場對質量非常關注。信譽、價格排在第三位,靈活性排第四位,新興市場的價格排第一位。再就是靈活性、信譽質量和客戶服務。在座各位可能覺得歐美市場壓價壓的很厲害,好像沒有機會,我也問過一個買家,他給美國市場做采購的買家,是美國一個很大的零售商,在中國采購很多產品。他們認為價格非常重要,但比價格更重要的是質量,如果質量不能達到要求,損失的是零售店的信譽、名譽,所以質量和信譽非常重要。這個買家告訴我,他現在會和供應商一起度過價格方面的壓力,他會告訴供應商價格是多少、零售價是多少、利潤空間是多少,然后和供應商再一起溝通解決如何降低成本,如何讓供應商也能夠有自己的利潤空間。

  所以更多時候買家希望和供應商建立起合作伙伴的關系,如果在座各位想和有分量的買家做生意的話,要盡量做買家的合作伙伴。這個買家給我們舉一個很形象的比喻,男女雙方配合的過程中沒有誰贏誰輸,如果價格不好、質量不好,最后買家不舍得,供應商也不舍得,所以需要共同配合長期發展。新興市場方面價格是第一要素,但其他方面也是非常重要的。

  順德一家客戶曾經跟我講過,他以前是做燈具的,以前是一個品種裝十個柜,現在是十個品種裝一個柜。各位做企業管理、生產管理的,一個品種裝十個柜的概念和十個品種裝一個柜的概念完全不一樣,很多企業不見得能做下這種訂單。我們做企業要有靈活性,才能提升自己的競爭力,這樣我們才能贏得買家最終的訂單。

  

  市場不在于多,而在于精

  目標買家,有時候我們覺得找買家像大海撈針一樣。我們知道市場上有很多買家,大家知道美國市場有多少進口商嗎?

  在美國進口商有45萬,45萬進口商當中前三家進口商占美國進口額的多少呢?大概占67%的比例。一個地方市場不在于多,而在于精,買家是不是你想要的,特別是做國際大批量的買賣來講買家素質是非常重要的。

  今天是互聯網發展非??燜?、非常便捷的時代,很多企業一個箱子一個箱子賣,有的是五個柜五個柜賣的,這是擺在企業面前的選擇,我們是做大批量的生意還是小批量的生意?小批量的生意單個買家很多,但量比較小,每個企業需要考慮自己的競爭力。你的競爭力是在做小生意還是在做大生意呢?你想要什么?這就是每個企業的選擇。從目前的情況看,如果我們的出口期望有所突破的話,首先我們需要平衡傳統市場和新興市場,大家不要忽視新興市場,因為發展非常迅速。

高利潤的買家才是所要關注的

  另外,我們如何找到優質的買家?如果你今天是買家的話,你覺得買家缺不缺供應商?不缺供應商。如果今天有個買家站在這里說要購買陶瓷,我估計排隊的人能排到順德,從網站上可以搜索出很多供應商。但最缺乏的是可靠、可信的供應商。供應商缺不缺買家?當價格降低10%也不缺買家了,高利潤的買家是我們所關注的。

  我們如何讓這些買家了解我們自己?讓買家看到我們不是最重要的,更重要的是如何讓買家看到我們的競爭優勢。今天有200多家順德佛山的企業,各位把產品擺在桌子上看,其實大家做的產品差不多,所以產品的同質化程度很接近。在這種情況下,如果你是一個買家,你該如何從中選擇最適當的供應商呢?如果供應商能回答這個問題,今天坐在這里的有我的50家同行,我能明確告訴買家我比其他49家好哪里,這就是你的競爭優勢,這就是讓買家給你下訂單的原因。最后一點是怎么凸顯自己的價值和優勢?這樣才能獲得買家的訂單和青睞。

  買家一開始從網站上找供應商,然后他與供應商聯系、查詢和了解供應商的背景,通過展會和供應商進行面對面交談溝通,然后下單一對一到工廠去看,最后才能達成生意。這一圈下來,可能一圈不夠,走兩圈才能走完整個流程,對一個大批量的買家來講最少需要三到六個月。這些方面如何配合到買家的需要呢?這也是環球資源今天做的服務之一,各個階段我們都能滿足買家在采購過程中的需求。

  

  為供應商與買家構建一座溝通的橋梁

  環球資源在B2B領域有40多年的發展歷史,我們不斷在雜志、網站、展會給買賣雙方提供便捷的服務。另外一個原因,環球資源定位于高端,這也是我們為什么與寶馬合作舉辦系列論壇活動。作為一個高端品牌來講,各位作為供應商也會認同這樣的觀點,做低端產品是很容易的,因為只要降低原材料、降低設計就可以降低價格,降低管理成本就可以降低價格。做高端不一樣,高端客戶要求高,高端服務買家要求高,真正體現高端的價值是這樣的,而且必須讓買家感受到他才能接受?;非蜃試?0多年來一直堅持這樣的道路,從各方面提升自己的服務價值,讓買賣雙方體驗到高端服務是什么狀況,真正提高買賣雙方的采購效率,這是環球資源一直致力于在做的事情。

  第一季度末,根據第三方統計結果活躍買家是888962,可能有人說你們怎么會有個位數這么精確呢?因為是第三方機構電腦里的數字,不是隨便說出來的,是電腦精確統計的數字,每天的情況不一樣,每三個月到我們公司審核一次。這些買家有很多是很大的,比如Target、Australia、Carrefour、Tesco等等。

  我們在網站、雜志、展覽會、一對一服務方面環球資源一直不斷做改善,因為有這個渠道不難,做網站不難,印雜志不難,辦展會不難,最難的是辦一個渠道讓買家經常去,辦雜志讓買家經???,辦一個展覽會讓買家經常參加。我們提供了一站式搜索引擎提供給買家,而且對供應商進行分類,買家很容易找到他所需要的供應商是哪個定位的,而且可以讓供應商以自己希望的形象展示在買家面前。有時候我們想拿沃爾瑪的訂單,但有時候根本不想拿沃爾瑪的訂單,因為我不想拿那么大的訂單,只想做中小型的訂單,如何滿足不同買家的需求,這是環球資源網站設計很多功能的原因。已核實供應商體系也是我們對買家的承諾,讓買家知道這些供應商的狀況是什么。

  在發展過程中,已核實供應商體系意味著什么?鉆石廣告大多數時候不是給女士打的,是給花錢的男士打的廣告。鉆石就是一顆石頭而已,為什么這么貴呢?因為它體現的價值不一樣、意義不一樣,打廣告的公司總是講這顆鉆石背后的意義。作為供應商也是這樣的,當我們想展現給買家的時候,我們希望以什么形態展現給買家,我們只是展示告訴買家麥克風是這樣而已,還是讓買家了解到生產麥克風這家供應商背后的服務,如何把公司最有優勢、最閃亮的地方站線出來,每個供應商都希望在買家眼里是一顆鉆石,吸引到買家?;非蜃試聰M鎦蚣以謔諧∩蝦芏嗍防鍰粞〕鏊胍淖曄?,供應商也需要很多配合展現出自己的優勢。

  在今天這個信息很泛濫的時代這是最最需要的,買家不缺供應商,買家缺的是可靠的供應商、他喜歡的供應商、他認為可靠的供應商?;非蜃試匆恢輩灰龐嗔ν乒閾灤聳諧?,去年秋季香港交易會上,來自俄羅斯、墨西哥、巴西的買家數量翻倍增長,來自墨西哥的買家增長135%,來自俄羅斯的增加84%,來自巴西的買家增加71%,這代表這些國家對中國產品的興趣和他們國家自身的需求。

  環球資源今年也有系列采購會,有七大采購樞紐:包括香港;中東采購樞紐迪拜;邁阿密,所有到南美的航班都要經過邁阿密,所以邁阿密對推向南美市場來講是一個很重要的樞紐;孟買;新加坡;約翰內斯堡;上海,大家知道上海是國際城市,我們在上海既可以幫供應商打開國內市場,也可以幫助在國內市場的采購資源。2010年、2011年我們都在大力發展這些市場。

  如果在座各位希望傳統市場與新興市場并舉的話,或許大家多了解一下這些地區,環球資源分析了很多買賣雙方的狀況才確定在這些地方開展會。

  三四年前有一本書叫《藍海戰略》,很多企業家都在想千萬不要再做紅海產品了,最好做一個產品是別人沒有的、是市場沒有的,或者最好這個地方的市場就我一家進去。藍海市場是很多人夢寐以求的,但卻是不容易做。今天我們用藍色地球代表,很多地方都有我們的聲音和機會,買家回來了、市場經濟復蘇了,我們需要做好傳統市場、做好新興市場,我相信我們就可以在新的市場環境之下有更大的發展、有更多的市場空間。我們的企業也會有更多生存的空間。

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