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學了就能用的營銷管理! 營銷管理知識分享

時間: 2019-12-09點擊:643

       營銷管理是指為了實現企業或組織目標,建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系,而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。營銷管理的實質,是需求管理,即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。

  在營銷管理實踐中,企業通常需要預先設定一個預期的市場需求水平,然而,實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致。這就需要企業營銷管理者針對不同的需求情況,采取不同的營銷管理對策,進而有效地滿足市場需求,確保企業目標的實現。

  但是營銷管理到底是管什么,還是回到市場營銷的本質上來。每個人、每個企業在社會上生存和發展,都有需要,并愿意付出一定的報酬來滿足部分需要,于是這部分需要就形成了需求??梢醞ü芏嚳絞嚼綽閾棖?,有自行生產、有乞討、有搶奪、有交換等。

  市場營銷的出發點是通過交換滿足需求。也就是說,市場營銷是企業通過交換,滿足自身需求的過程。企業存在的價值,在于企業提供的產品能滿足別人的需求,雙方愿意交換,如此而已。所以需求是營銷的基礎,交換是滿足需求的手段,兩者缺一不可,營銷管理就是需求管理。

  譚老師表示我國企業營銷管理模式經歷了從集中到分散再到集中的循環發展過程。當企業規模較小,市場區域比較集中時,企業通常采用高度集權的集中式營銷管理模式。企業營銷決策權和集中于企業總部,營銷高層人員采用人對人、點對點的方式直接插手營銷團隊的日常業務管理,企業營銷資源集中,對市場變化反應迅速,營銷團隊執行力較強。

      

  20世紀90年代以來,經濟全球化和信息技術革命促使企業的規模正在理性地擴大,跨行業、跨區域市場運作逐步成為企業運營的常態。隨著市場區域的擴張、管理層級的增加,管理幅度的增大令企業高層離一線市場時空距離越來越大,市場信息傳遞不及時、失真,嚴重影響營銷高層人員分析決策能力。

  再加上管理手段和技術的限制,也令企業高層無力繼續有效履行營銷團隊的日常業務管理工作,傳統的集中式營銷管理模式陷入了管不好也管不了的尷尬境地。企業被迫對日漸擴散到全國各區域的營銷團隊實行分權、授權,采用在企業總部的領導下各區域營銷團隊自主經營、各自為政的遠程分散化營銷管理模式。

  1955年,當美國著名財經雜志《財富》首次推出“全球500強”排行榜時,它尚在孕育之中。歷經數十年的風雨歷程,卻使它在2002年、2003年、2004年連續榮登《財富》“全球500強”之首。它就是鑄就“環球商業神話”的美國沃爾瑪零售連鎖集團。

  沃爾瑪的輝煌成就令人很難置信它從無到有,直至獨霸一方的發展歷程僅有短短數十年。1940年,沃爾瑪公司的創始人山姆·沃頓(SamWalton)獲密蘇里大學經濟學學士學位;二戰期間,沃爾頓服役于陸軍情報團。1950年山姆·沃頓在美國阿肯色州本頓威爾鎮,開辦了店名“5-10美分”的廉價商店,只是當地一家名不見經傳的小企業。

  1962年,沃爾瑪公司開辦了第一家連鎖商店,1970年建立起第一家配送中心,走上了快速發展之路。1983年,第一家山姆俱樂部建立。1988年,第一家沃爾瑪超級購物中心(Supercenter)開設。1991年,沃爾瑪年銷售額突破400億美元,成為全球大型零售企業之一。

  據1994年5月美國《幸?!吩又竟嫉娜婪裥幸搗擲嗯判邪?,沃爾瑪1993年銷售額高達673.4億美元,比上一年增長118億多,超過了1992年排名第一位的西爾斯(Sears),雄居全美零售業榜首。1995年沃爾瑪銷售額持續增長,并創造了零售業的一項世界紀錄,實現年銷售額936億美元,在《財富》雜志95美國最大企業排行榜上名列第四。事實上,沃爾瑪的年銷售額相當于全美所有百貨公司的總和,而且至今仍保持著強勁的發展勢頭。

  截至2001年4月15日,該公司在國內外共有4249家連鎖店,分為折扣商店、購物廣場、山姆會員店、家居商店四種形式,全部由該公司控股,實行直營連鎖。遍布美國、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中國、印尼等處。它在短短幾十年中有如此迅猛的發展,不得不說是零售業的一個奇跡。讓我們看一下沃爾瑪是怎樣打造這一奇跡的。

  譚老師表示沃爾瑪堅信,“顧客第一”是其成功的精髓。1985年被美國《福布斯》雜志列為首富,1992年美總統自由勛章獲得者,沃爾瑪龐大事業的締造者山姆·沃爾頓這樣說過:“我們的老板只有一個,那就是我們的顧客。是他付給我們每月的薪水,只有他有權解雇上至董事長的每一個人。道理很簡單,只要他改變一下購物習慣,換到別家商店買東西就是了。”沃爾瑪的營業場所總是醒目地寫著其經營信條:“第一條:顧客永遠是對的;第二條:如有疑問,請參照第一條。”

  沃爾瑪這種服務顧客的觀念并非只停留在標記和口號上,而且深入到經營服務行動。沃爾瑪店鋪內的通道、燈光設計都為了令顧客更加舒適;店門口的歡迎者較其他同行更主動熱情;收銀員一律站立工作以示對顧客的尊敬;當任何一位顧客距營業員3米的時候,營業員都必須面向顧客,面露微笑,主動打招呼,并問“有什么需要我效勞的嗎?”沃爾瑪力圖讓顧客在每一家連鎖店都感到“這是他們的商店”,都會得到“殷勤、誠懇的接待”,以確保“不打折扣地滿足顧客需要”。正是這事事以顧客為先的點點滴滴為沃爾瑪贏得了顧客的好感和信賴。

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