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我們真的在注重企業的營銷管理么

時間: 2019-05-28點擊:312

 許多人會說,企業營銷管理就是管市場,管客戶,無非是一些款項,數據,銷售報表等等,但我說,管理這些數據、報表等只是最基本的管理,如果這樣,無須企業大張旗鼓地招聘營銷經理,天天求賢若渴,滿天下獵頭,上述工作完全可以招聘一兩個文員既可進行系統管理,就像目前珠三角眾多的“三來一補”和代工企業一樣,只要有幾個營銷文員就好了,不必要進行市場開發,也不需要售后服務;有多少企業管理者真正重視過營銷管理?又有多少企業管理者將營銷管理當作企業管理之首?從事工業品市場營銷多年,也與不少老板打過交代,每每談及工業品市場營銷,及營銷管理,老板們都一頭霧水,滿眼迷茫,常常扼腕嘆息,心楸不已。

    營銷是個系統工程,營銷管理同樣繁瑣復冗,對于工業品營銷的數據、報表之類,僅是基礎性工作,企業營銷管理要管以下幾個關鍵問題:

    關鍵問題一:營銷管理,管的是市場戰略、政策、規劃的執行和變化調整、產品銷售進程,以及未來的市場發展。

    對銷售人員而言,營銷就是銷售,就是賣產品,但是,在營銷經理看來,營銷是產品在現在、將來階段性市場中的一切表現,銷售人員關注的是銷售額是否見長,而企業管理者應該看到的是,產品還有多久的生命周期、多長的銷售動力,還有,目前的市場中,企業產品和營銷政策是否適應市場趨勢;對大型企業和知名品牌而言,最忌諱的是追求短期利益,而忽略了長期發展源泉,及品牌的擴張價值,所以說,營銷管理要關注隱藏在產品營銷背后的市場發展和變化,管的也是這種?;勰?、競爭觀念和發展觀念。

    關鍵問題二:營銷管理,管的是銷售人員的心態,以及對市場的掌控能力。

    大部分企業都進行過營銷培訓,但很少有企業進行營銷管理培訓,偶有參加過營銷管理培訓的,基本上是“蜻蜓點水”,淺嘗輒止,更可笑的是,許多人壓根就沒做過營銷,也不具備職業履歷,卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷,實在令人啞然;曾經經歷過一件類似事情,深圳某一大型培訓公司,據說在國內有很多分支機構,其在汕頭的分公司給一家企業的十幾個區域經理做營銷培訓,老師比該公司所有的區域經理還年輕,純屬半路出家,是那種為了培訓而做培訓的小伙子,結果可想而知,培訓不了了之,因為礙于面子,該企業所有區域經理非常耐心地聽完,可一出門,便唏噓一片,說,這哪是培訓?完全忽悠人嘛!

    營銷管理者,或者說管理營銷的中高層人員,本身是工業品營銷的實踐者、先鋒隊員,即具有單兵作戰的能力,又可以團隊協作,即是單兵作戰的模范,也是團隊管理的核心領導。

    在各種具體的市場活動中,不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場,還應能管理好銷售人員心態,善于調動、激發銷售人員的潛能,以保證工業品市場營銷工作的順利開展。

    關鍵問題三:營銷管理是企業管理中的核心,也是企業管理之首。

    這里分兩種情況,一種是銷售型企業,比如阿迪達斯,這種企業沒有工廠,屬輕資產型企業,沒有生產環節,根本不存在生產管理,所以,這類企業管的是銷售和市場,管的是品牌和市場價值,對它們而言,工業品市場營銷與營銷管理相比,營銷管理更重要,這也是企業管理之核心。

    另一種是集研發、生產、銷售于一身的企業,國內許多企業,尤其在珠三角、長三角、西南等地區,此類企業面臨復雜的管理程序和環節,像富士康在深圳的工廠,近30萬人的生產基地,連普工都有5、6個層級,到了管理層,竟然有14個層級,多么龐大的管理隊伍和環節,可是,這么多層級的管理為的是什么?為的是保證代工的訂單不能出丁點差錯,為的是富士康的品牌形象和信譽,否則,一切營銷努力付諸東流,再看富士康的營銷管理,從產品的應用研究、市場調查、產品苛刻地測試、到用戶試用、市場試銷、到最后的質量評估反饋,環環相扣,嚴謹苛刻至極限,所有的工作已經量化到“秒”,就像郭臺銘所說的那樣:提升教導力,樹立毫無瑕疵的國際形象,創造永續價值!

    因此,無論是哪種類型的企業,所有的管理都服務于營銷,從工業品營銷中來,還得回到工業品市場營銷中去。

    關鍵問題四:營銷管理,管的是未來的市場和品牌發展。

    大部分企業管理者普便把產品等同于品牌,以為,只要產品一進市場,品牌就有了,這絕對是個“童話式幻想”,就像做夢,恍惚歷歷在目,其實是過眼煙云,曇花再現;

    在營銷管理中,品牌的管理是重中之重,但是,在市場磨合初期,無品牌的說法。大家都知道,品牌的內涵很多,既有有形的,也有無形的,它需要積累,需要演化,需要包裝,當然也需要過硬的品質和持續增長的銷售數據,然而,這一切都需要時間的洗禮和市場的證明,這個洗禮和證明的過程就是管理的過程,其管理工作看得見,需持之以恒,但是,其過程卻摸不著看不見,談營銷管理時,管理者應看到這些背后的工作和品牌的發展。

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