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業績提升有“三大圈套”

時間: 2019-12-12點擊:395

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  體育教練的目標就是讓運動員獲得運動項目金牌,教練型管理者的目標就是協助員工提升業績。
一個真實的案例
一家大型醫療設備企業中國公司派大區經理到河北分區視察工作。兩年來,公司對河北分區的業務一直不滿。西北分區緊鄰河北分區,但西北區年年完成銷售任務,而河北區每年只能完成任務的50%——60%。大區經理這次視察,是帶著任務來的,總公司希望他能查出問題,找出原因所在。
大區經理沒有通知辦事處負責人到達時間,也沒有直接到辦事處。沒有人知道他什么時候到達。河北辦事處正在招聘期間,一年時間里,辦事處人員不穩定,甚至流失了幾個老銷售人員,令辦事處負責人頭痛不已。這一天,辦事處來了一個年輕的應聘者,經過面試,負責人發現他溝通能力很強,有三年經驗,而且人看起來非常好學、聰明。西北區今年的任務不輕,為了盡快把人員補充上來,負責人決定讓這個年輕人試用幾天,如果覺得沒問題,就可以錄用。第二天,年輕人準時到公司報道,并開始熟悉公司業務。他從同事那里了解到,整個河北區今年的任務是8000萬。河北辦事處有10個銷售,一個負責人。這樣,分到每個銷售人員頭上的任務是800萬。
根據一個通用公式,任務=客戶數量×設備價格,計算后發現,每個人每年只要達成40個成功銷售簽約就可以完成任務。
而要成功找到這些客戶,銷售人員需要通過“打電話——約見——面談——追蹤——簽約”來完成銷售。
辦事處的歷史數據是:打電話(100個)—→約見(10個,10%)—→面談(5個,50%)—→簽約(1個,10%)。
如果要在一年內完成40個客戶,每年至少需要打4000個電話,減去假期,每天至少16個電話。顯然,這對一個成熟的銷售人員來說,絕對不是問題。
年輕人初步熟悉業務后,和同事也漸漸熟悉。鄰座的一個同事告訴他,西北區的工作非常難開展,幾年來都未能完成總部的任務。辦事處嘗試多種辦法鼓舞士氣,每年組織各種培訓,成功學、MBA、心態、目標管理、銷售技巧等都試過,收效甚微。負責人壓力很大,員工的日子也不好過,體力、精神的嚴重透支使團隊成員不斷流失。
年輕人認真聽取了同事的忠告。僅三天時間,他的謙虛好學和誠懇就得到了領導和同事的認可。然而,第四天,年輕人突然不辭而別。接著,大區經理的電話就到了,他通知河北區負責人,他已經了解到問題所在,不用再到辦事處視察。
后來,辦事處工作人員了解到,來應聘的年輕人是大區經理派來的“間諜”。他每天將辦事處的所見所聞匯報給入住酒店的大區經理。而大區經理是個厲害角色,他僅就“間諜”的匯報,已經察覺到問題的關鍵。雖然銷售任務重,但如果理順各個環節,與全國其他分區的任務相比,河北區的任務完全可以完成。后來,經過證實發現,河北區績效管理混亂,缺乏對銷售人員的業績跟蹤、檢查,很多任務沒有執行到底。跟單過程中的問題不能得到及時溝通和解決。在尋找客戶方面,沒有發掘有效的方法和手段,一系列問題,使河北區無論負責人,還是銷售人員都陷入忙、亂、累的怪圈。
提升業績妙招:找到“關鍵價值鏈”
企業的“價值”創造是通過一系列活動構成的,這些活動可分為基本活動和輔助活動兩類,這些互不相同但又相互關聯的生產經營活動,構成了一個創造價值的動態過程,即“價值鏈”。企業CEO協助下屬對影響業績的“價值鏈”做出選擇是非常關鍵的一步,清晰正確的“價值鏈”可引致下屬以更快、更好、更省力及更省錢的方式獲取成果。
關鍵價值鏈=打電話—→約見—→面談—→簽約
◆企業CEO協助下屬理清關鍵價值鏈,可令其看清:
1、客戶是怎么來的;
2、影響客戶簽約的關鍵要素;
3、如何訂立清晰的行動目標;
4、如何改善行動達致目標。
◆使用關鍵價值鏈技巧的過程中,需要注意:
1、不可省掉價值鏈中的任何一個元素;
2、不漏掉價值鏈中任何一個可能提升的環節;
3、對價值鏈中的每個環節都力爭做到最佳效果,則一定會創造非凡的業績。
◆怎樣找出關鍵價值鏈上的數據?
1、過往歷史數據;
2、試驗測試;
3、運用大腦風暴;
4、運用因果分析工具等。
三大“圈套”,層層監控,環環相套
以下是解決方案,這三個提升業績的方案,環環相扣,緊密相關,用這些“圈套”,可以避免企業陷入業績陷阱。
·第一個“圈套”:訂立行動計劃(5W2H)的企業教練技巧
訂立了明確的行動目標之后,就要制訂清晰的行動計劃,企業CEO協助下屬制訂行動計劃,通常需要考慮以下元素:訂立行動計劃,需要理清5W2H要素,概述如下:
What:需要做些什么?
When:什么時間完成?
How:怎樣做?
Who:誰去做?
Where:在什么地方做?
How Many:需要多少錢?或需要哪些資源?
Why:每一個元素都需要清晰為什么?
·第二個“圈套”:行動后跟進技巧
體育教練在協助運動員制訂了訓練計劃后,仍需要每一步不斷的跟進,調整,修訂,完善,以確保目標的實現。
行動后跟進的目的是為了學習和進步,絕不是批判或秋后算帳。
在保齡球賽道上,如果運動員不能即時知道擊中多少,還有多少未能命中,不但不知道下一球應如何拋出,更會大大削弱參與的興趣。跟進是一種積極的行動回應,讓下屬可以更清楚地看到自己的行動表現。跟進也是一種很有效的反思工具,在雙方都放下批判和防衛的情況下,進行探詢和學習。跟進的重點是放在將來的表現和修改,總結反思,從而尋求更有效的解決方案。
跟進與傳統的工作檢查有很大的分別,它的目的并不是為了找出誰對誰錯,誰應該負責,而是在坦誠互信的氣氛下,依據客觀的事實,針對行動的過程,分享學習,探求如何做得更好。
行動后跟進是教練型領導者成功的關鍵,也是企業領導作為教練的主要職責之一。沒有跟進,無謂教練。
·第三個“圈套”:行動后跟進基本問題
1、行動的過程實際上是怎樣的?
2、是什么令到這件事是這樣發生的?
3、當中的關鍵事件是什么?
4、這些事實距離原定的目標有多遠?
5、從中學到什么?
6、下一步要怎么做?
7、為什么?
8、如何修改你的目標?
9、你這樣做的出發點是?
10、你確定要這么做了,是么?
總結:將企業負責人從單一的管理職責,轉變為教練型企業領導是非常必要的。教練型領導者就是要將團隊培養成奪取“金牌”的生力軍,幫助下屬將目標轉化為成果,這當中很重要的一步是如何將“表現目標”轉化為“行動目標”。層層監控,環環相套,達到最終目標。

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