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快速有效排除顧客疑義成交法

時間: 2019-05-29點擊:309

銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
    
       1、顧客說:我要考慮一下。
    
       對策:時間就是金錢?;豢墑?,失不再來。
    
      ?。?)詢問法:
    
       通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
    
      ?。?)假設法:
    
       假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會××……
    
      ?。?)直接法:
    
       通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
    
       2、顧客說:太貴了。
    
       對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。
    
      ?。?)比較法:
    
      ?、儆臚嗖方斜冉?。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。
    
      ?、謨臚壑檔鈉淥鍥方斜冉?。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。
    
      ?。?)拆散法:
    
       將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
    
      ?。?)平均法:
    
       將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!
    
      ?。?)贊美法:
    
       通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產品或服務的。
    
       3、顧客說:市場不景氣。
    
       對策:不景氣時買入,景氣時賣出。
    
      ?。?)討好法:
    
       聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!
    
      ?。?)化小法:
    
       景氣是一個大的宏觀環境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產品的。
    
      ?。?)例證法:
    
       舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產生沖動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎?
    
       4、顧客說:能不能便宜一些。
    
       對策:價格是價值的體現,便宜無好貨
    
      ?。?)得失法:
    
       交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。
    
      ?。?)底牌法:
    
       這個價位是產品目前在全國最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。
    
      ?。?)誠實法:
    
       在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。
    
       5、顧客說:別的地方更便宜。
    
       對策:服務有價。現在假貨泛濫。
    
      ?。?)分析法:
    
       大部分的人在做購買決策的時候,通?;崍私餿矯嫻氖攏旱諞桓鍪遣返鈉分?,第二個是產品的價格,第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務項目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節省錢,還是我們這里比較恰當。
    
      ?。?)轉向法:
    
       不說自己的優勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優的售后服務。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維修,找過去態度不好……
    
      ?。?)提醒法:
    
       提醒顧客現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
    
       6、顧客講:沒有預算(沒有錢)。
    
       對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創造條件。
    
      ?。?)前瞻法:
    
       將產品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。如:××先生,我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤,你還是根據實際情況來調整預算吧!
    
      ?。?)攻心法
    
       分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產生什么效益,不購買將由領先變得落后。
    
       7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?
    
       對策:懷疑是奸細,懷疑的背后就是肯定。
    
      ?。?)投資法:
    
       做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!
    
      ?。?)反駁法:
    
       利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關系,您也不相信自己嗎?
    
      ?。?)肯定法:
    
       值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮??梢遠員確治?,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
    
       8、顧客講:不,我不要……
    
       對策:我的字典了里沒有“不”字。
    
      ?。?)吹牛法:
    
       吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
    
      ?。?)比心法:
    
       其實銷售員向別人推銷產品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
    
      ?。?)死磨法:
    
       我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。
    
       [總結]
    
       方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

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